L’international Week est toujours inspirante. La journée du 4 octobre à la CCI de Nantes a permis de faire le point, à travers les différents ateliers et conférences sur les quelques règles d’or à l’international.
Voici un résumé des clefs indispensables pour réussir à l’export, selon les témoignages de dirigeants de PME et PMI se développant à l’international :
- 1 : s’assurer de l’impulsion du dirigeant
- 2 : gérer le timing : savoir s’organiser, se rendre disponible (si c’est la crise, on est dans la recherche de CA en France et si la croissance est là, elle accapare tout entier !) ; l’export c’est une course de fond et il faut du temps pour développer l’activité
- 3 : collaborer avec les instances régionales : CCI, Business France, Atlanpole pour la technologie, qui vont accompagner dans des missions d’étude ou de prospection sur le terrain
- 4 : cibler le « pas de côté » pour se différencier de la concurrence et aussi pour choisir les bons partenaires à l’international (la relation de confiance est primordiale et se tisse avec soin et avec du temps !)
- 5 ; avoir une offre adaptée au marché visé, sur laquelle on peut s’appuyer
- 6 : travailler sa com’ : web, réseaux sociaux, salons et supports documentaires bien sûr ! Orienter sur un contenu pertinent, s’adapter au vocabulaire de la cible, sur ses usages, sur ce qu’elle attend !
- 7 : peaufiner l’approche réseau avec les distributeurs, les agents, les partenaires, les prescripteurs
- 8 : identifier les ressources en interne ; focusser sur la formation ; penser externaliser certaines missions, ne pas hésiter à intégrer un VIE (un relais important sur le terrain et qui peut continuer à tisser la relation client une fois le dirigeant reparti en France)
- 9 : rester constant dans sa présence sur le marché visé ; ne pas lésiner sur les déplacements et penser à gérer les back-up dans l’entreprise pendant ces temps de découverte et de prospection sur le terrain, même si une équipe de technico-commerciaux export est créée.
Et tout cela, bien sûr, sans oublier les aspects culturels et surtout l’humilité que tout exportateur doit afficher et s’approprier, même dans le cas d’une offre innovante !
pour des infos sur l’événement, voir le site web de l’International Week 2018 !
